Publié le 3 mai 2016 Par Yoomap

Du rôle des services achats dans l’Open Innovation

Même si quelques grandes entreprises, comme Safran ou Natixis, ont confié tout ou partie de leur démarche Open Innovation aux Achats, le passage obligatoire par ces services fait encore office d’épouvantail pour de nombreuses start-up. Il suffit pourtant d’un peu de bonne volonté et d’organisation pour embarquer sereinement les équipes achats dans le mouvement Open Innovation. Attention, décollage !

Demo open innovation

Le mode pirate disparaît (trop) lentement

 Qu’elle découle d’une expérience vécue ou d’un procès d’intention, la tentation de se passer de l’avis des achats est encore présente dans certaines grandes entreprises : le chef de projet, pressé et convaincu de l’aura que lui confère son étiquette « d’innovateur », signe un contrat… puis met ses collègues devant le fait accompli. Variante inverse : la start-up signe le « pavé » des achats sans discuter, faute de temps, de compétences, et d’énergie pour négocier. Difficile de parler de relation équilibrée dans ces deux cas. Heureusement, les contre-exemples s’avèrent de plus en plus nombreux, et émanent généralement d’une évolution bienvenue des process des services achats. Ainsi par exemple, Allianz a-t-elle réduit son contrat start-up de 80%, et Total conçu un contrat POC (Proof of Concept) de 8 pages seulement. Mais comment aller plus loin ?

Connaître pour comprendre

 « On peut commencer par désigner un ou plusieurs acheteurs Open Innovation référents » propose Richard Biquillon, président de Yoomap. Il ne s’agit pas là de procéder au « sourcing » d’innovation, déjà maîtrisé par les services achats, mais de s’immerger dans l’écosystème des start-up afin de mieux comprendre leur mode de fonctionnement, y compris sur le plan humain. « Surtout sur le plan humain ! corrige Richard Biquillon, Il ne faut pas très longtemps pour comprendre qu’une jeune pousse doit aller vite et dispose de moyen limité. En revanche, leur mode de pensée est plus difficile à appréhender pour un grand groupe, notamment leur relation à l’échec et au risque. Or le job des achats est bien de maîtriser les risques ».

Jouer les grands frères

Pascal d'Orlandi

Pascal d'Orlandi

Au delà de l’accélération des commandes et des délais de paiement, c’est donc une véritable adéquation des process achats avec la réalité qu’attendent les start-up et les équipes Open Innovation. Logique : inutile de traiter un partenariat d’essais de quelques mois ou un POC de quelques dizaines de milliers d’euros, comme un accord cadre portant sur plusieurs millions par an. « On peut alléger les contrats puisque les risques aussi sont allégés, lance Pascal d’Orlandi, DG de BPCE Achats. En absence d’historique, nous devons naturellement analyser le risque autrement (investisseurs, dirigeants, premiers clients…) et surtout faciliter les conditions de la réussite au lieu de l’empêcher. Cela signifie même une forme de bienveillance, voire de protection, envers les start-up ». En protégeant les idées et la trésorerie de son petit partenaire, le grand groupe maximise en effet les chances de succès pour les deux parties. Concrètement, cette démarche peut prendre la forme d’une « charte de courtoisie », d’un « business act » (Natixis), d’un suivi de la trésorerie du partenaire start-up, de mises en relation avec d’autres clients pilotes, etc.

Pratiquer pour progresser

En Open Innovation comme en toutes choses, c’est en forgeant que l’on devient forgeron… avec ici l’avantage de commencer petit ! « L’acheteur souhaite que son entreprise bénéficie de l’innovation portée par la start-up, tout en assurant les garanties nécessaires. On profite donc de la phase de POC pour collecter un maximum de données, et préparer l’industrialisation, car c’est à ce moment que l’entreprise s’exposera vraiment » explique Pascal d’Orlandi. Le POC est également l’occasion de réunir tous les intervenants au sein d’une plateforme SURM (celle de Yoomap bien sûr !) : juristes, experts en protection industrielle, R&D, métiers… Alors amis acheteurs, restez zen et lancez-vous !

Voir aussiDu rôle du Corporate Venture dans l’Open Innovation